Küchen verkaufen durch Lead-Plattformen?

Leadplattformen gibt es mittlerweile so einige, mit teils unterschiedlichen Herangehensweisen aber immer mit dem gleichen Ziel: Leads generieren.

Gerade im Küchen- und Möbelhandel sind Leadplattformen allseits bekannt, viele Händler berichten jedoch von gegenteiligen Erfahrungen. Nach wie vor ist der Bedarf an qualifizierten Kontakten (Leads) ungebrochen und die verschiedenen Anbieter versprechen große Erfolge.

Können Küchen durch Leadplattformen überhaupt nachhaltig verkauft werden? Und lohnt sich das überhaupt für den Küchenhändler? Kommen wir zuerst der Frage auf den Grund, was Leads eigentlich sind.

Was sind Leads?

Der Begriff „Lead“ stammt ursprünglich aus dem Marketing und steht für einen Kontakt oder Interessent, der auch als potenzieller Kunde gesehen werden kann. Ein Ziel fast jedes Marketers ist es qualifizierte Leads zu generieren und daraus die Verkäufe bzw. Sales zu steigern. Doch auch bei Leads ist die Qualität entscheidend, denn nicht jeder Kontakt ist auch gleich ein Guter.

Gerade in der Küchenbranche wird der Begriff Lead als Synonym für einen kaufbereiten, potenziellen Neukunden verwendet. Im Prinzip stimmt das auch, denn anders als in den meisten anderen Branchen hat der Küchenhandel eine große Besonderheit:

Wer eine Anfrage für den Kauf einer Küche stellt, ist im Regelfall auch am Kauf interessiert.

Woran das liegt erläutern wir im Folgenden.

Woran liegt das?

Küchen sind keine Alltagsprodukte, Käufe aus Langeweile gibt es hier kaum. Eine Küche wird in Deutschland im Durchschnitt alle 17-19 Jahre gekauft, weshalb sich die Meisten Interessenten auch nur alle 17-19 Jahre mit dem Thema beschäftigen. Und zwar auch nur dann, wenn ein realer Bedarf besteht. Außerdem ist der Kauf einer Küche eine weitaus größere Investition als zum Beispiel der Kauf eines neuen Toasters. Schnell werden zwischen 8.000 – 12.000 € ausgegeben, auch mehr ist keine Seltenheit. Gerade in die Küche für den letzten Lebensabschnitt (Küche ab 55 Jahren) wird besonders gerne ein größerer Betrag investiert.

Umso attraktiver sind Leads im Küchenbereich, umso fataler wenn diese nicht richtig qualifiziert und zum Abschluss gebracht werden. Doch gilt das auch für Lead-Plattformen?

Zusammenfassend lässt sich folgendes sagen:

Ein Lead ist ein Kontakt, ein Interessent ein potenzieller Kunde für das eigene Geschäft, der das eigene Produkt kaufen soll.

Jeder Küchenhändler ist auf Leads angewiesen. So gesehen sind auch Interessenten die nicht über das Internet zum Händler gelangen als „Lead“ zu bezeichnen. In der Küchenbranche wurden potenzielle Neukunden in der Vergangenheit vornehmlich über Empfehlungen oder über analoge Werbemaßnahmen (z. B.: Zeitung, Plakate, Flyer) generiert.

Durch die steigende Bedeutung von Google und Co. sind die gelernten Wege der Anbahnung von Neukunden (Leads) jedoch nicht mehr zeitgemäß.

Der gesamte Anbahnungsprozess hat sich verändert. Mehr ins digitale, weniger analog, denn der schnellste Weg, um sich zu informieren ist nur einen Griff in die Hosentasche entfernt. Die Suche nach einer neuen Küche startet immer im Internet, unabhängig davon woher der potenzielle Kunde:in kommt.

Sind Lead-Plattformen die Antwort?

Was sind Lead-Plattformen?

Eine Leadplattform ist eine Website, die potenzielle Neukunden über die eigene Website generieren soll. Zusätzlich wird im Regelfall eine Vorqualifizierung der Kontakte durchgeführt. Auch eine erste „Planung“ fertigen einige der Lead-Plattformen an. Ziel ist es die Händler zu entlasten und den Kontakt soweit vorzubereiten, dass ein Kauf einfacher erzielt werden kann. Für diesen Service erhalten Leadplattformen eine Provision. Oft werden nur die ersten Vorgespräche geführt und die Leads unmittelbar im Anschluss an die jeweiligen Händler verkauft.

Wie bereits angeschnitten folgt auf die Anfrage eines potenziellen Kunden, im Regelfall ein nachfolgendes Qualifizierungsgespräch, meist übers Telefon. Am Beispiel Küchen wird hier der Bedarf des Kunden, sowie weitere Kernfragen wie das Budget oder die Stilrichtungen, erfragt. Im Anschluss werden diese Anfragen an passende Küchenhändler in der Umgebung vermittelt.

Sofern bei der Qualifizierung eines Leads z. B. Nolte als favorisierter Küchenhersteller genannt wird, vermitteln Leadplattformen den Kunden im Regelfall auch nur an Küchenhändler die Nolte Küchen auch tatsächlich führen. Die Region ist ebenfalls entscheidend, denn der Kauf einer Küche findet regional statt.

Leadplattformen wurden genau dafür geschaffen um deren Kunden (z. B. Küchenhändler) mit qualifizierten Neukunden (Leads) zu versorgen. Im Gegenzug wird eine Provision fällig. Auch Abos werden ab und an verlangt.

Welche Lead-Plattformen gibt es?

Hier ist zu unterscheiden zwischen reinen Leadplattformen und Küchenplattformen die auch Leads verkaufen. Als reine Leadplattformen sind die folgenden zu nennen:

1. Aroundhome
2. Kitchenadvisor
3. Houzz
4. Kueche.de

Küchenplattformen mit Lead Anteil sind die Folgenden:

1. KüchenAtlas
2. Kuechenfinder

Von Plattform zu Plattform unterscheidet sich die Qualität der Leads teilweise immens. Diese ist abhängig von mehreren Faktoren wie z. B. der Intensität des Qualifizierungsgesprächs. Gerade Plattformen die nicht primär aus dem Küchenbereich stammen, zeigen hier Defizite, da oftmals zu Beginn die falschen Fragen gestellt werden und die Händler somit ein schlechtes Briefing erreicht. Einige Leadplattformen gehen sogar so weit, die Kontakte mehrere Male zu verkaufen. Das bedeutet an gleich zwei bis drei Küchenhändler in der Umgebung. Hierdurch steigt der Profit der Leadplattformen, während die Qualität des Kontakts sinkt. Der direkte Preiswettbewerb kann vorteilhaft sein für den Kunden, für den Händler bedeutet dies jedoch meistens nur mehr Arbeit und Preisdruck.

Einzelne Leadplattformen verlangen auch bereits eine fertige Planung vom Händler, die dann anschließend mit dem Lead durchgesprochen wird. Findet schlussendlich ein Abschluss statt, kann sogar eine Provision von bis zu 10 % fällig werden.

Gerade Plattformen die primär die Aufgabe einer Küchenplattform erfüllen und sekundär Leads an den Händler verkaufen, bieten im Regelfall eine bessere Qualität, da Leads nur einen Teilbereich des Geschäftsmodells abbilden und somit kein Maximalprofit erwirtschaftet werden muss.

Lohnt sich der Kauf von Leads?

Diese Frage ist mit einem „ja, aber…“ zu beantworten. Der Kauf von Leads kann durchaus lohnenswert sein, gerade im Küchenbereich in welchem ein durchgängig hoher Durchschnittsbon erzielt wird. Die meisten Anbieter rufen Preise zwischen 50-300 € auf für einen Lead auf, je nach Qualifizierungsgrad und Exklusivität. Bei einer verkauften Küche im Wert von 10.000 € auf ca. 150 € zu verzichten ist zwar schade, aber nicht wirklich schmerzlich. So die Theorie.

Wie vorab bereits erwähnt gehen einige Lead Plattformen dazu über bis zu 10 % Provision je verkaufter Küche zu verlangen. Auf einen Verkaufswert von 8.000 € wären das geschlagene 800 € zzgl. MwSt. die vom Händler an die Plattformbetreiber abzuführen wären. Für höherwertige Küchen entsprechend mehr.

Ab hier lässt sich feststellen, dass sich der Kauf eines Leads nicht mehr lohnt, zumal möglichen 10 % Cost-Per-Sale auf die vorhandene Kostenstruktur zu addieren ist.

Auch wenn von den regulären 50-300 € je Kontakt ausgegangen wird, ist die Frage ob sich der Kauf von Leads lohnt mit „ja, aber…“ zu beantworten. Häufig wird von einer zu schlechten Qualität berichtet, oder entgegen vorangegangener Versprechungen werden die Leads dann doch an mehrere Händler verkauft. Auch ist es bei einigen Lead Plattformen gängige Praxis Leads zu verkaufen die eigentlich gar keine sind. Wer einen zusätzlichen Küchenschrank oder einen Austausch der Küchenfronten erwerben möchte, ist nicht zwangsläufig als Kücheninteressent zu sehen.

Eine Gewichtung ist wichtig

Den Kauf von Leads als Teil der täglichen Bemühungen zu verstehen und auf den entsprechenden Plattformen mit einer Händlerseite vertreten zu sein, ist sicherlich sinnvoll. Hierdurch entsteht eine höhere Präsenz des eigenen Unternehmens im Internet, was generell gut ist. Gerade die bei den bekannten Küchenplattformen generierten Leads, können immer mal wieder mitgenommen werden, da hier die Qualität im Regelfall besser ist. Mit Kontaktanfragen wird man dort nicht überschwemmt, dafür stimmt das Kosten- Nutzenverhältnis häufig besser als bei reinen Leadplattformen.

Gerade wenn potenzielle Kunden eine Anfrage über die eigene Händlerseite auf der Plattform gestellt haben, ist es sinnvoll diese auch in Anspruch zu nehmen. Den gesamten Fokus der Bemühungen auf den Kauf von Leads zu setzen, ist jedoch nicht nur teuer sondern auch aufwendig, intransparent und ungewiss.

Alternative zu Leads?

Jeder Küchenhändler ist angewiesen auf qualifizierte Kontakte. Die Frage ist eher: Wie möchte ich an diese gelangen? Soll ein „Lead-Makler“ (Leadplattform) die Vermittlung von Kunden für mich übernehmen, setze ich weiterhin auf Empfehlungskunden? Oder gar auf analoge Werbung? Wer als Küchenhändler den Schritt ins Gewässer des digitalen Marketings wagt, der kommt zwangsläufig mit Google Ads in Kontakt, also bezahlte Werbung in den Suchergebnissen von Google.

All diese Aspekte sind Teilbereiche, über die Leads bzw. Kontakte generiert werden können. Eine allumfassende Lösung stellt jedoch keiner dieser Kanäle dar. Gerade Google Ads wurden häufig als diese eine Möglichkeit dargestellt, um dauerhaft Leads zu generieren. In den meisten Fällen haben Agenturen hier nur Geld verdient, während der Erfolg für den Händler ausgeblieben ist. Wie bereits in unserem Beitrag Google Ads oder SEO? erwähnt, ist der Nachteil bei Ads, dass hier immer wieder „frisches Geld“ investiert werden muss und darüber hinaus keine dauerhaft, nachhaltigen Erfolge erzielt werden.

Der richtige Weg

Leads über die eigene Website zu generieren? Wieso nicht!

Die sinnvollste Alternative zum Kauf von Leads ist es, diese über die eigene Website zu generieren. Warum sollten Sie externe Makler als zwischengeschaltete Partei damit beauftragen, für Sie Neukunden zu generieren, wenn Sie dies auch über Ihre eigene Website schaffen können?

Genau für diesen Zweck haben wir das Vermarktungskonzept „Online anbahnen, stationär verkaufen“ ins Leben gerufen. Um Küchen- und Möbelhändlern eine nachhaltige Alternative zu bieten. Bei bis zu 80 % geringeren Werbekosten, sichern wir Ihnen dauerhaft mehr Erfolg und ein stabiles, nachhaltiges Wachstum. Verstehen Sie

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